Diskon? kok bisa? nih dia salah satu jawabannya

nemu satu lagi tulisan bagus di milis CCI, tentang pemasaran / strategi penjualan, kali aja gw jadi bikin usaha dagang ato restoran gitu hahaha. Nih dia tulisannya :

Halo Raden Astra yang analisanya hebat,

Saya berasal dari masyarakat bawah menengah. Saya ga begitu ngerti soal Crocs-crocsan, tapi saya beruntung punya keluarga yang punya jiwa entrepreneur dan berkali-kali berkesempatan magang di perusahaan yang mengizinkan saya mengintip manajemen bisnisnya.

Setahu saya ada tiga pendekatan dalam memberi diskon gila-gilaan kepada konsumen:

1. Motif Target

Biasanya harga barang produksi massal tidak dipatok dari harga beli dalam jumlah banyak lalu dibagi banyak barang. Contohnya Orangtua saya pernah bisnis jangkrik. Dia membeli 50 ribu untuk seribu ekor jangkrik. Saya yang polos dengan mudah bisa menebak bahwa harga pokoknya adalah 50 ribu / 1000 = Rp 50.

Tapi orangtua saya bilang "Oh, bukan begitu caranya. Kita tentukan bahwa jangkrik ini hanya diserap 500 ekor." Lalu saya bertanya "Buat apa sisa 500 lagi?". Orangtua saya menjawab "250 untuk bersiap kalau si penjual salah hitung, 250 untuk bersiap kalau di perjalanan banyak yang mati".

"Lalu kalau tidak ada yang mati dan tidak salah hitung, bagaimana?" Saya bertanya.

"Itulah saat untuk menaikkan angka penjualan (behaviour) dan menggaet konsumen baru (awareness). Kalau target 500 sudah terlewati, saatnya kita berpromosi dengan 500 sisanya."

Demikianlah akhirnya harga pokok jangkrik Rp 100. Saat angka 500 sudah tercapai, kami memotong setengah harga dan kadang melebihkan hitungan jangkrik per bungkus. Bisa pula memberi makan gratis untuk pelanggan yang datang membawa sendiri burungnya. Everybody's happy.

In the end, harga jangkrik di warung kami termasuk yang paling mahal (image bagus), tapi jumlah pelanggan tetap naik.

2. Motif Penyusutan

Ibu saya pernah jualan es. Ia menitipkan es dengan sistem target. Dari 100 es yang dititipkan, dia akan memberi komisi Rp. 500 untuk 50 es pertama yang dijual. 50 es sisanya, si distributor boleh mengambil semua uang penjualan.

Setelah siang hari, target tidak tercapai. Maka si penjual segera membagi-bagikan esnya gratis. Saya heran "Kenapa tidak dilarang? Itu kan merusak harga dan image produknya? Lalu apa dia tidak rugi, malah memberi uang penjualan ke Ibu tanpa komisi?"

Ibu saya menjawab "Semakin lama es itu disimpan di distributor, akan semakin terbebani dia dengan biaya listrik. Barang itu sudah jelas tidak laku untuk sehari ini. Sore hari orang tidak tertarik lagi untuk beli es. Lebih baik dia kosongkan kulkas lalu berjualan barang yang lebih menguntungkan."

"Dengan membagikan es gratis, ia mendidik calon konsumen yang belum percaya untuk merasakan (awareness) dulu enaknya es itu (kognitif) . Kalau mereka sudah naksir dengan rasanya, besok es itu bisa dijual lebih mahal dan lebih laris. (behaviour)"

Saya tidak tahu Crocs itu bahannya apa. Saya cuma anak ndusun yang beli sepatu di murahan aja perlu nawar dulu. Tapi kalau itu karet dan kulit, berarti memang wajar kalau di akhir masa penjualan akan segera diobral.

Kenapa? Karet dan kulit yang tersimpan terlalu lama di gudang akan kehilangan sifat getas. Akibatnya produk jadi tidak nyaman lagi dipakai (image turun). Lebih baik segera enyahkan barang itu dari gudang secepatnya daripada sibuk menjaga image namun akhirnya malah tidak laku dijual dengan harga berapapun."

3. Motif "Menipu"

Saya paling benci dengan tips marketingnya Tung Desem Waringin, karena sifatnya membodohi konsumen. Tapi ada beberapa poin yang saya suka.

Salah satu yang jadi favorit saya adalah: "Semua orang suka barang mahal. Tapi mereka lebih suka lagi harga murah".

Maksudnya adalah buatlah image seolah barang yang sebenarnya murah itu seperti barang mahal, biarkan orang menyangka untuk beberapa saat bahwa barang itu memang pantas dibeli mahal (image). Lalu setelah orang benar-benar menyangka barang itu mahal dan mereka menyerah untuk membelinya, maka saat itulah perlu diadakan diskon.

You wont loose anything, karena barang itu aslinya murah. Dengan diskon, image mahal tidak akan hilang. Orang tidak akan berpikir bahwa dengan harga didiskon lalu barang itu jadi murahan. Yang mereka tahu mereka berhasil beli barang mahal dengan harga semurah mungkin.

Konsumen akan merasa mereka "pintar" dan punya kepercayaan diri untuk bilang "Hahahaha lihat nih, gw beli iPhone 3 juta, lah elu belinya 9 juta". Lalu temannya tanya "Lah emang lu beli di mana?". Si konsumen dengan sukarela bilang "di XXXX!". Terus dia datang ke XXXX, ternyata harganya udah mahal lagi. Dia tidak akan protes, dia akan bilang "GIla Mann... Gw telat! Terus kapan kira-kira ada diskon lagi?".

There goes the image.

========
- In the end, tujuan utama perusahaan tetap mencari keuntungan sebanyak-banyaknya. Image diciptakan hanya sebagai alat jual. Ga ada karyawan hidup dengan makan image. We create image TO SELL.
- semoga tulisan ini bisa jadi inspirasi buat bikin ad yang bagus buat crocs dan TKAnya. :)
========

salam,
hariadhi
desainer sinting

thanks buat bung hariadhi (http://hariadhi.wordpress.com) yang udah ngebolehin tulisannya gw quote :)